Como otimizar sua visita à loja de revestimentos com o cliente

Cansado de perder horas e horas na loja de revestimentos com o seu cliente? E se eu disser que grande parte do problema está na sua abordagem? Trabalhei por muitos anos como vendedora em lojas especializadas e perdi a conta de quantas vezes atendi arquitetos e designers que estavam inseguros e, por não saberem conduzir as escolhas, ficavam muitas horas na loja e acabam confundindo ainda mais os clientes. 

Pensando nisso, quando fundei a Escola do Acabamento, extensão universitária reconhecida pelo MEC, desenvolvi um passo a passo para otimizar a visita à loja com o cliente. Como profissionais da área, precisamos levar em consideração que nossos clientes são leigos no assunto e é nossa função orientá-los para que o resultado esteja alinhado à sua expectativa. Confira a seguir!

1. Antes de ir à loja, faça o briefing sensorial

O briefing sensorial é um método desenvolvido por mim, no qual escolhas dos revestimentos são guiadas pelas necessidades, sonhos e desejos do cliente. Através de perguntas simples, conseguimos compreender a cultura, os hábitos, a rotina da casa e o quanto ele está disposto a investir naquela etapa do projeto.  

Por exemplo, imagine um cliente de projeto residencial que trabalha fora, não suporta sentir calor, possui três gatos e considera-se um amante da natureza. Se ele mal passa tempo em casa, precisará de um piso com manutenção e limpeza simples. Para driblar o calor, os pisos frios como o porcelanato seriam uma boa opção. Como os gatos tendem a causar riscos em porcelanatos com acabamento polido, eu indicaria um natural. Buscaria ainda um padrão que remetesse às pedras naturais ou amadeirados, de uma marca que se preocupa com a sustentabilidade. 

Percebe como ter todas essas informações sobre a vida pessoal do cliente pode orientar a definição de um revestimento antes mesmo de vocês pisarem na loja?

2. Entenda quanto o cliente pode investir por m²

Uma parte importante do briefing sensorial diz respeito a quanto o cliente está disposto a investir em revestimentos. Enquanto alguns clientes falam abertamente sobre suas condições financeiras, outros podem dar um pouco mais de trabalho neste quesito. 

Neste caso, você pode usar de algumas artimanhas para estimar quanto ele quer e pode pagar. Apresente ao cliente fotos ou amostras com preço e fique atento às suas reações. A partir disso, solicite uma margem do quanto ele pensa em investir e estabeleça um valor médio para o m². 

Dessa forma, na loja, você apresentará apenas revestimentos que cabem no orçamento e poupará o cliente da frustração de apaixonar-se por uma peça que não pode pagar. Quem nunca?

Outro ponto importante com relação ao orçamento é compreender onde o cliente está disposto a investir mais. Por exemplo, uma pessoa que valoriza muito seu banho, mas não gosta de cozinhar, pode estar propensa a investir mais no revestimento do banheiro do que no da cozinha.  

3. Defina qual material será usado em cada ambiente

Sempre digo que não existe revestimento bom ou ruim, existe o certo e o errado para o seu cliente. Conhecendo seus hábitos, gostos, sonhos e orçamento, o profissional de arquitetura é perfeitamente capaz de eleger o melhor material para cada ambiente do imóvel. Essa escolha também precisa levar em consideração as especificidades técnicas de cada material. 

Por exemplo, digamos que o seu cliente ama a estética de madeira, mas não pode investir muito. E gostaria de madeira inclusive em áreas molhadas. A solução lógica é revestir boa parte do imóvel com um porcelanato que reproduz madeira. 

E não para por aí! Áreas molhadas apresentam normas de segurança específicas para evitar acidentes com escorregamento. Por isso, mesmo que você opte por um piso polido para sua casa, ele não poderá ser instalado no box do banheiro. Todos esses pontos devem ser considerados pelo profissional de arquitetura na escolha dos revestimentos. 

4. Crie paginações 

Com o projeto em mãos, materiais escolhidos e um valor médio para o metro quadrado, você pode começar a criar paginações a fim de definir o melhor formato para aquele projeto. A paginação é um planejamento que estabelece como será o desenho do piso. A partir dela,  montamos uma estratégia para fazer a instalação ou o assentamento da melhor forma possível, definindo o ponto de início e a direção para que as peças se encaixem adequadamente.

Além da estética, na hora de paginar revestimentos precisamos considerar o aproveitamento das peças, priorizando os formatos com menos recortes e perdas. Se possível, eleja os dois formatos que melhor atendem à paginação escolhida antes de ir à loja. Se você já sabe que precisa de um porcelanato 120x120 cm ou 90x90 cm, fica muito mais fácil analisar as opções disponíveis. 

5. Faça uma primeira visita à loja sozinho 

Somente quando você tiver uma ideia de qual revestimento, acabamento, formato e preço precisa para aquele projeto, é hora de ir à loja. Preferencialmente, sozinho. Se tiver um vendedor de confiança, conte com seu suporte e expertise para eleger as opções que melhor se encaixam naquele projeto.

A partir daí, escolha no máximo três opções de conjunto para cada ambiente, incluindo piso, paredes e possíveis detalhes decorativos. Lembre-se: o arquiteto é contratado para facilitar a vida do cliente, não deixá-lo ainda mais confuso. Por isso, é fundamental que os conjuntos sejam bem justificados e o cliente possa escolher a melhor opção conforme seu gosto pessoal, uma vez que você já levou todo o resto em consideração. 

Se não puder ir a uma Portobello Shop antes, o Especificador Virtual é uma plataforma online e gratuita que pode ajudá-lo a otimizar tempo. A ferramenta é simples e intuitiva. A partir das informações dadas sobre o projeto e a obra, ela cruza as exigências da ABNT e as características dos porcelanatos para sugerir as melhores opções naquele contexto. 

6. Peça um pré-orçamento à loja

Ainda que tenhamos uma noção do valor por m² de cada revestimento e de quanto precisaremos para cada ambiente, é importante ter um pré-orçamento da loja para cada uma das combinações. Ele deve incluir os quantitativos e todos os insumos que serão utilizados para o assentamento das peças.

Dessa forma, antes mesmo de vê-los, o cliente já terá em mãos os valores a serem pagos em cada uma das opções. Alinhar expectativas é sempre a melhor forma de evitar frustrações e revisões no projeto.  

7. Prepare a maquete eletrônica com as opções escolhidas

A maquete eletrônica é uma simulação digital do projeto em 3D que os clientes amam! Com ela, oferecemos mais clareza dos ambientes internos, para que compreendam os revestimentos propostos para cada espaço. Acredite, para quem não tem o olhar treinado, essa etapa é fundamental para visualizar o projeto como um todo. 

Prepare a maquete eletrônica com as opções escolhidas na loja e apresente ao cliente já com os pré-orçamentos. Dessa forma, ele poderá avaliar os prós e contras com calma, e realizar apenas a decisão final na loja física. 

8. Leve o cliente à loja 

Agora sim, chegou a hora de levar o cliente à loja. Marque um horário com o seu vendedor e peça que ele separe os conjuntos escolhidos por ambiente. Então, reforce com o cliente o porquê escolheu cada um dos produtos e como pensou na necessidade, sonhos, desejos e orçamento  oferecendo a ele as informações que precisa para tomar uma decisão consciente e que faça total sentido para a vida dele.

Na análise estética do produto, alguns pontos precisam ser levados em consideração, como a diferença de iluminação entre a loja e o projeto. Se você não mencionar isso ao cliente, é possível que ele sequer reconheça o revestimento escolhido quando instalado no imóvel. 

Um truque que gosto muito é posicionar a peça de acordo com a superfície que ela será assentada. Se o produto for um piso, coloque a peça no chão para ter uma melhor noção das cores.